"אמון זה המטבע האמיתי – והחזק ביותר בשוק של היום"

״למה שקרה מאז 7 באוקטובר אי אפשר היה באמת להתכונן. מהר מאוד הבנו שהשוק נכנס לטלטלה ושאי אפשר להמשיך לפעול בדיוק כפי שפעלנו קודם. "מטבע הדברים השקענו יותר בפרסום, במיתוג ובמאמצי המכירה, המשולבת בחשיבה יצירתית מחוץ לקופסה, עם פתרונות מימון, גם לעסקאות מורכבות, עם שיתופי פעולה מסחריים ועוד. לצד כל זה, אנחנו גם מבינים שאנחנו צריכים לתקשר ללקוחותינו באופן ברור יותר את ה־DNA של ח. מיתר - וה־ DNA שלנו הוא בראש ובראשונה יחסים בין אנשים. בתקופה כזאת צריך להיפגש יותר, לדבר יותר ולהיות קרובים יותר ללקוחות. הקשר האישי הוא לא תחליף לשיווק, אבל הוא הבסיס שעליו השיווק צריך להיבנות”.

"הורדת ריבית משמעותית והפחתת מס הרכישה למשקיעים יכולות להשפיע על השוק במהירות יחסית. מעבר לכך, צריך לשנות גם את השיח הציבורי. מדברים הרבה על המאבק במחירי הדיור, אבל פחות מדי על הצורך האמיתי של מדינת ישראל בדירות ועל החשיבות של המשך הבנייה. אם לא נבנה היום, המחסור רק ילך ויגדל. יש כמובן גם את סוגיית כוח האדם ואת עלויות הביצוע, אבל החלטות נכונות ברמת המדינה יכולות לשנות את המגמה ולהחזיר לענף מידה של ודאות”.

"ח. מיתר היא גם חברה יזמית וגם חברה קבלנית. אני מהנדס בניין בהכשרתי, ואני אוהב את השטח לא פחות משאני אוהב את ישיבות ההנהלה. אני משתדל לבקר לפחות פעם בשבוע באתרי החברה. מבחינתי זו לא רק בקרת ביצוע. זו הדרך שלי לפגוש את האנשים, להבין מה קורה באמת בפרויקט ולשמור על קשר עם מי שנמצא בו מדי יום. כשמנהל פרויקט או מנהל עבודה רואה שהמנכ״ל מגיע לאתר, מסתובב איתו במשך כמה שעות, מבין את העבודה ויכול לתת הערות מקצועיות אבל גם יודע לעצור ולומר לו מה נעשה היטב , זה משפיע על התחושה שלו ועל המוטיבציה שלו. מישהו אמר לי לאחרונה שהוא לא רגיל לראות מנכ״ל שכל העובדים שלו אוהבים אותו. אני לא חושב שאני עושה משהו יוצא דופן. אני פשוט מאמין שאנשים עובדים טוב יותר כשהם יודעים שרואים אותם, מעריכים אותם ומתייחסים ברצינות לעבודה שלהם”.

"חד־משמעית. אפשר להגדיר נהלים, לקבוע מדדים ולבצע בקרות וצריך לעשות את כל הדברים האלה. אבל בסוף, האיכות נוצרת גם מתוך האכפתיות של האנשים בשטח. מנהל עבודה שמרגיש מחובר לחברה ושיש משמעות לעבודה שלו יבחין בעוד פרט, יבדוק עוד פעם ולא יסתפק ב‘זה מספיק טוב’. מבחינתי, היחס לעובדים אינו נפרד מאיכות הבנייה. הוא אחד הגורמים שמייצרים אותה”. "היחס לעובדים אינו נפרד מאיכות הבנייה. הוא אחד הגורמים שמייצרים אותה.”

את תפיסת הניהול הזאת מייחס מזרחי במידה רבה לאביו, מאיר מזרחי, מייסד החברה. כילד, הוא מספר, חיכה לחופשות כדי להצטרף אליו לעבודה. כעת המעגל המשפחתי מקבל המשך נוסף: בנו הבכור, יובל, סיים לימודי הנדסה אזרחית ובחר גם הוא לצאת לשטח.

"לא כיוונתי את בני יובל להנדסה. למעשה, כשהוא השתחרר מהצבא והתחיל לעבוד בחברה, הייתי בטוח שתחום הכספים יתאים לו. לאחר כחודשיים עבודה בחברה יובל ביקש לצאת לשטח’. לא היה אדם מאושר ממני. כך גדלתי בעצמי. בחופשות רציתי להיות ליד אבא שלי ולראות אותו עובד. יכול להיות שגם אצל יובל משהו מזה נטמע לאורך השנים. כשילד בוחר להיכנס אל מפעל החיים שראה בבית, זו כנראה העדות החזקה ביותר לכך שהוא ראה שם גם אהבה”.

ככל שחברות צומחות וכמות הפרויקטים והדיירים גדלה, מערכות דיגיטליות הופכות לחלק הכרחי בניהול הקשר. הן מרכזות מידע, מאפשרות להעביר עדכונים ומסייעות לייצר שקיפות לאורך תהליך שנמשך לעיתים שנים. אלא שבעיני מזרחי, הטכנולוגיה אינה אמורה להרחיק את החברה מבעלי הדירות - אלא להפך.

"טכנולוגיה היא כלי מצוין, אבל היא לא יכולה להחליף קשר אנושי. פלטפורמות כמו גט סטטוס מאפשרות להעביר מידע בצורה מסודרת, להנגיש את התהליך ולתת לבעלי הדירות תמונת מצב ברורה. בפרויקטים ארוכים ומורכבים, שבהם יש הרבה שלבים ואי־ודאות, זה חשוב מאוד. אבל מבחינתנו, המערכת היא שכבה נוספת בתוך מערכת היחסים - לא מערכת היחסים עצמה. כשצריך לדבר, מדברים. כשצריך להיפגש, נפגשים. חלק גדול מהמעטפת שלנו פועל בתוך החברה. מתאמת שינויי הדיירים ומחלקת הבדק יושבות אצלנו, ולכן בעלי הדירות והרוכשים פוגשים את האנשים שמטפלים בהם ומכירים אותם בשמות. הם לא מתקשרים עם ישות אנונימית, אלא יודעים מי נמצא מאחורי כל שלב בתהליך. הטכנולוגיה המתקדמת אמורה לתת לאנשים יותר מידע, יותר נגישות ויותר ביטחון. היא לא צריכה להרתיע, אלא לגרום ללקוח להבין שמאחורי כל זה עומדת חברה אנושית שיודעת באונליין בדיוק מה הצרכים הנדרשים בכל רגע נתון .

אחת ההחלטות שממחישות בצורה הטובה ביותר את התפיסה של ח. מיתר באה לידי ביטוי דווקא בסוף הפרויקט. לאחר מסירת הדירות, החברה משאירה מנהל עבודה בבניין למשך כחצי שנה, כדי לתת לדיירים מענה זמין ולטפל בבעיות בזמן אמת. מדובר בהוצאה נוספת בנקודה שבה חברות רבות מבקשות דווקא לצמצם נוכחות ולעבור לפרויקט הבא. מזרחי רואה זאת אחרת: מבחינתו, זו השקעה שמייצרת שקט תפעולי, מונעת הסלמה של תקלות ובונה נכס שקשה למדוד בטבלת אקסל - אמון.

"מסירת הדירה אינה סיום הקשר שלנו עם הדיירים, הדיירים הופכים להיות חלק ממשפחת ח. מיתר. היא תחילתו של שלב חדש במערכת היחסים. אנחנו משתדלים להפוך את המסירה עצמה לרגע חגיגי. יש סרט לגזירה, מתנה ותחושה שאנחנו שמחים יחד עם הרוכשים. עבור רובם זו העסקה הגדולה והמשמעותית ביותר שיעשו בחייהם, וצריך להתייחס לרגע הזה בהתאם. בכל פרויקט אנחנו משאירים מנהל עבודה למשך כחצי שנה, כדי ללוות את הדיירים ולפתור דברים בזמן אמת. זה מהלך שמייצר בטחון ושקט נפשי, מצמצם בעיות ונותן לאנשים תחושה שיש להם למי לפנות. בטווח הארוך זו אחת ההשקעות המשתלמות ביותר שלנו. דייר שיודע שלא נעלמנו ומשמש עבורנו כשגריר החברה.

"בהחלט. יש לנו פרויקט מאוכלס בפתח תקווה שבו נותרו מספר דירות למכירה. לפעמים אנשי המכירות עולים במעלית עם לקוחות ופוגשים במקרה דייר שכבר מתגורר בבניין. בלי שתכננו ובלי שביקשנו, הדייר מתחיל לספר להם על החברה, על השירות ועל כך שמנהל העבודה עדיין נמצא בפרויקט גם אחרי המסירה. המלצה כזאת שווה המון, כי היא אמיתית. אני לא יכול לדעת אם היא תסגור לבדה את העסקה, אבל היא מייצרת שם טוב ואמון. לפעמים זה שווה יותר מקמפיין גדול שנמצא באוויר כמה חודשים ואז נעלם”.

"דירה היא נכס משפחתי ובית לעשרות שנים, מגשימים בו חלום, מגדלים בו ילדים ויוצרים בו זיכרונות. עבור רבים זו הרכישה הגדולה ביותר שיעשו בחייהם. „ ‘חלק מהחיים שלך’ מדויק לנו כחברה. אנחנו מבקשים להיות שותפים וחלק מהמסע הזה

"בספר השירים של אשתי, ורד כהנים־מזרחי, ‘ניצוצות של תובנה’. ורד היא מאמנת מנטלית והספר עוסק באנשים, ביחסים ובהתבוננות פנימית. „אני מהנדס, ולכן אני מטבעי אדם של עשייה. לאורך השנים למדתי דרך המשפחה שבניתי את החשיבות של ההוויה ושל מה שמניע את האדם מבפנים. אפשר להיות מקצועיים מאוד, לבנות היטב ולעמוד ביעדים, אבל בלי להבין אנשים ובלי לבנות יחסים, משהו מהותי חסר. בעיניי, זו גם התרבות שאנחנו מנסים ליצור בחברה: הרבה עשייה, אבל עשייה שיש מאחוריה לב וזה מתחיל בלהסתכל קודם כל על האדם שמולך”.

"לבחור אנשים, לא רק פרויקט. מפרט, מחיר ולוחות זמנים הם כמובן חשובים, אבל פרויקט נדל״ן הוא מסע שנמשך שנים. צריך לבדוק מי עומד מולכם, האם יש לכם על מי לסמוך, האם יש עם מי לדבר — והאם החברה תהיה שם גם אחרי המסירה. אמון לא נבנה ביום אחד, אבל הוא הדבר שמחזיק את התהליך לאורך זמן. בסוף אפשר לדבר על ריביות, רגולציה, טכנולוגיה ושיווק, וכולם חשובים. אבל נדל״ן בסוף הוא אנשים, הוא מערכות יחסים שבונות מערכת שלמה של אמון שלא תסולא בפז.