עו״ד אילן יונש הוא שותף מייסד במשרד קרניאל ושות׳ יועז, ברקת, יונש, משרד בוטיק שבו ארבעה שותפים העוסקים בתחומים שונים. יונש אחראי על תחום הנדל״ן במשרד, כאשר ההתחדשות העירונית היא העיסוק המרכזי שלו בשנים האחרונות - ובעצם מאז שהתחום קיים בישראל. כעורך דין בעל ניסיון של כמעט שלושים שנה, הוא היה מהראשונים שעסקו בהתחדשות עירונית בארץ, וליווה את התחום מראשית דרכו: מהמסלולים הראשונים של פינוי בינוי, דרך תמ״א 38 על כל גלגוליה, מתווה שקד ותוכניות שונות שהתפתחו לאורך השנים, ועד למבנה השוק כפי שהוא מוכר כיום, על כל הדרך הפתלתלה שעבר בדרך.
אבל מאחורי הניסיון והוותק, יש גם בחירה מקצועית ברורה שמגדירה את אופי העבודה של יונש ואת היחסים שהוא בונה בפרויקטים.

המשרד מתמחה בייצוג בעלי דירות או יזמים?
אני מייצג רק בעלי דירות. היום זו גישה שהפכה למקובלת מאוד, ואפילו לטרנד בשוק ההתחדשות העירונית, אבל אני עשיתי את הבחירה הזו כבר מההתחלה מתוך בחירה מודעת. לא מתוך חשש לניגוד עניינים, כי אני ממילא מקפיד להימנע ממנו בעקביות, אלא פשוט כי זה הצד שאני מעדיף לעבוד איתו.
תמיד העדפתי עבודה מול אנשים ופחות מול יזמים. זו עבודה שמעניינת אותי יותר, מאתגרת אותי יותר, ובעיקר מחברת אותי למה שמביא אותי לתחום הזה מלכתחילה הגורם האנושי. אני אוהב לעבוד מול אנשים: משפחות, בעלי דירות, שכנים, עם כל המורכבויות והרגישויות שמגיעות יחד עם בית ועם שינוי משמעותי בחיים.

בתחומים אחרים במשרד יש לנו לקוחות מסוגים שונים, אבל רובם אינם מתחום הנדל״ן, ולכן השאלה של יזמים פחות רלוונטית שם. גם בתחומי נדל״ן שאינם התחדשות עירונית יש לנו לקוחות, אך לא מדובר ביזמים הגדולים. עם זאת, אני נמצא ביחסים טובים מאוד עם כל החברות המוכרות והפעילות בשוק  מכירים אותי, עובדים מולי, ובסך הכול גם נהנים לעבוד איתי  פשוט לא כמייצג שלהן. הבחירה שלי ברורה, והיא נשארת בצד של בעלי הדירות.

וכמה זמן קיים המשרד?
את המשרד הקמנו במתכונת הנוכחית ב- 2020, אבל כל אחד מהשותפים מגיע עם ותק מקצועי משמעותי של למעלה מעשרים שנה. זה לא משרד “צעיר” במובן הקלאסי, אלא צוות שנבנה מניסיון מצטבר רחב מאוד.
במובן מסוים, זה משרד שאני הקמתי מתוך חיבור אישי ומקצועי  פשוט אספתי חברים טובים, אנשי מקצוע שאני יודע שהם מצוינים בתחומם, כל אחד עם מומחיות עמוקה משלו.
אנחנו משרד בוטיק, אבל כזה שנותן שירות ברמה גבוהה ובמגוון רחב של תחומים  וזה שילוב די נדיר. משרדים קטנים לרוב מתמקדים בנישה אחת, ואילו אצלנו יש פעילות משמעותית בכמה זירות מרכזיות: עתירות עקרוניות, ייצוג כלי תקשורת, רגולציה ורישוי, לצד נדל״ן והתחדשות עירונית.
הקו שמחבר בין כל התחומים הוא אחד - לא משנה באיזה תיק מדובר, אנחנו משתדלים לעשות כל דבר הכי טוב שאפשר.

 

התחדשות עירונית היא מזמן לא רק נדל״ן. עד כמה ההיבט האנושי, הרגשי והפסיכולוגי מול בעלי הדירות תופס מקום בעבודה שלכם, ומה הגישה שלך?
זה ההיבט המרכזי בעבודה שלנו, חד משמעית. לפני שזו עסקת נדל״ן  זו עסקה אנושית. נכון שבסופו של דבר מדובר בעסקה שבה אדם נותן X ומקבל 1.5X, אבל אי אפשר להתייחס אליה ככזו כשמדובר באנשים שגרים בדירות שלהם. בית הוא לא נכס רגיל; הוא מקום שנטענים בו רגשות, זיכרונות ומשמעויות עמוקות  משפחה, ביטחון, שייכות.
לזה חייבים לתת יחס אחר לגמרי.
התפקיד שלנו הוא להסביר לבעלי הדירות בדיוק למה הם נכנסים, אבל בעיקר לקחת אחריות.
אני לא מהסס לקחת אחריות בפרויקטים כאלה  ואם אני לא בטוח בפרויקט, הוא פשוט לא יתקדם. פרויקט יוצא לדרך רק כשאני בטוח שכולם מבינים, שכולם מרגישים בטוחים, שלא נלקחים סיכונים מיותרים, ושבעלי הדירות מקבלים את מה שמגיע להם. את תחושת הביטחון הזו עורך הדין צריך לשאת בעצמו ולהקרין אותה החוצה, אל הלקוחות. כשזה קורה, לאנשים הרבה יותר קל להתקדם.
עד היום, לאורך עבודה עם אלפי בעלי דירות, מעולם לא נדרשתי לתבוע אף אחד, ולא היה דייר אחד שהגענו איתו לבית משפט.

עד היום, עם אלפי בעלי דירות, מעולם לא היית צריך לתבוע אף אחד? לא היה לך דייר שהגענו איתו לבית משפט?
לא. מעולם לא הגענו לתביעת דייר סרבן. כבר קרוב לעשרים שנה, מאז שיש התחדשות עירונית בישראל,
כל הפרויקטים לוו והתקדמו בהסכמה מלאה  ובטוב.
היו, ויש גם היום, מקרים בודדים שבהם נדמה לרגע שאולי יהיה דייר שלא יצטרף לפרויקט, אבל גם שם, בסופו של דבר, הדברים נפתרים בשיח ובהבנה. אני מכבד שיטות עבודה שמבוססות על לחץ  הן בהחלט יכולות לעבוד  אבל זו לא הדרך שלי. אפשר להגיע להסכמות גם בגישה סבלנית ומכבדת.

אתה יכול לתת דוגמה למה זה אומר בפועל?
כן. היה מקרה של בני זוג שהיו לא רק חלק מהפרויקט, אלא ממש מהמובילים שלו. אני ועוה״ד גיא פלוצר, שעובד איתי שנים והוא יד ימיני בפרויקטים האלה, הגענו אליהם בערב הביתה לחתימה.
הכול היה מוכן, והם התחילו לשאול כמה שאלות. תוך כדי השיחה הרגשנו וזה משהו שצריך גם לדעת להרגיש - שהם לא באמת רגועים.
בשלב הזה אמרנו להם: אם אתם לא שלמים, אין שום סיבה לחתום עכשיו. קחו את הזמן, תעברו שוב על הדברים, תבינו מה מטריד אתכם, ואנחנו נסדר את זה. פשוט קמנו והלכנו, בלי להחתים.
כעבור כשבועיים הם חזרו אלינו, אחרי שסידרו מול היזם שינוי קטן בתכנון הפנימי של הדירה שלהם. הם חתמו כשהם רגועים ומרוצים. השבועיים האלה, מבחינת הפרויקט, הם חסרי משמעות. אבל הביטחון של האנשים  זה עולם אחר. כשבעלי דירות נכנסים לפרויקט כשהם שלמים, הם איתך לאורך כל הדרך, והביטחון הזה גם מקרין ומשרה שקט על שאר הדיירים. זו הדרך שלנו לעבוד.

 

אם היית צריך לבחור מילת מפתח אחת שמסבירה איך עושים את זה - מה היא?
סבלנות. צריך לתת לאנשים את הזמן שלהם. אצלנו בכל פרויקט יש קבוצות וואטסאפ של הבעלים.
זמן התגובה המקסימלי שלנו הוא שעה. אנשים צריכים לדעת שיש להם על מי לסמוך. צריך רגישות לצרכים שלהם. לפעמים שאלות חוזרות, לפעמים מיותרות, לפעמים צריך גם לספוג מתקפות  תמיד יהיה מי שיחשוד “אתה עם היזם”. זה חלק מהמשחק, וצריך לדעת להסביר.

איך אתם משלבים ניהול פרויקטים בהיקפים גדולים עם יחס אישי, זמינות ותקשורת רציפה?
זה קשה, אבל גיא ואני באמת אוהבים את העבודה. אנחנו לא מנסים לקצר דרך לכסף. אנחנו נהנים מהתהליך ומהקשר עם אנשים. כשפונים - עונים. מסייעים גם בדברים “מסביב” שחוזרים כל הזמן (משכנתאות, ירושות, הצהרות וכו’).
הסוד הוא גם ניהול זמן מול הלקוח: להגיד “אני מטפל בזה בשבוע הבא”, כדי שידע איפה הוא עומד. הוא צריך לדעת שיש מענה ושהוא יקבל תשובה.
והמערכות שיש היום  קבוצת וואטסאפ ומערכת גט סטטוס  מייעלות מאוד את התקשורת. 

מה אתה הכי אוהב בגט סטטוס? מה הכי עוזר לכם בעבודה השוטפת?
קודם כול מאגר המסמכים. גם אם לא כל בעלי הדירות נכנסים לקרוא בפועל, עצם הידיעה שהמסמכים נמצאים במקום אחד, מסודרים וזמינים, מייצרת שקט. בעבר חלק גדול מההתעסקות שלנו היה סביב בקשות חוזרות לשליחת מסמכים  הם נשלחו בוואטסאפ, נעלמו, ועוד דייר ביקש. היום כולם יודעים שזה נמצא בגט סטטוס, והבקשות האלה כמעט נעלמו לחלוטין. זה מפנה לנו זמן למכביר.
אני עושה גם שימוש אינטנסיבי במעקב החתימות. זה כלי מצוין שנותן תמונת מצב ברורה של ההתקדמות ומרכז במקום אחד את כל פרטי הדיירים, ואני משתמש בו כל הזמן בעבודה היומיומית.
גם כלי העדכונים חשובים מאוד. אחרי שמגיעים לרוב הדרוש, נכנסים לא פעם לתקופת “הקפאה” בשלב התכנון  במיוחד באזור תל אביב, לפעמים לשנתיים בלי שום דבר “חדש” מבחינת הדיירים. דווקא אז האפשרות לשלוח עדכון קצר, גם בלי תוכן פרקטי חדש, מייצרת שקט ומונעת חוסר ודאות מיותר.
ולבסוף, החתימות האלקטרוניות. המעבר לעבודה בלי נייר שינה לגמרי את תהליך ההחתמות, ובפרויקטים האחרונים הצלחנו להגיע לרוב דרוש בתוך יום אחד בלבד. זה מקצר, מפשט ומייעל את כל התהליך בצורה משמעותית.
ברגע שאנשים חותמים כשהם שלמים, יש הרבה יותר שקט גם בהמשך. אם אנשים לא רגועים  הם ממשיכים “לחפש שקט” דרך כתבות, שמועות, השוואות… וזה מייצר רעש אינסופי. כשהם רגועים, הפרויקט בדרך כלל מתנהל בשקט, בצורה נעימה.

ישראל 2026 - מה השינוי המשמעותי ביותר שעבר על תחום ההתחדשות העירונית בשנים האחרונות?
כשמסתכלים על זה בזום־אאוט, צריך לומר משהו שאולי מפתיע: אין כאן שינוי חד או דרמטי אחד, אלא תנועה מתמדת. שוק הנדל״ן תמיד פועל בגלים:  עליות וירידות במחירים, תקופות של קיפאון ואחריהן התעוררות, ריבית שעולה ויורדת, תנאי מימון שמשתנים. זה חלק בלתי נפרד מהמשחק, והוא לא ייחודי לשנים האחרונות. מה שכן חשוב להבין הוא שהשוק אינו סטטי, וצריך לדעת להתאים את עצמך למציאות משתנה. לאורך השנים היו משברים, היו מינופים שנכשלו והיו גם כאלה שהצליחו  זה נכון להתחדשות עירונית כמו לכל תחום נדל״ני אחר. יש אלמנט מובנה של סיכון, במיוחד כשעובדים עם מינוף גבוה, ולא צריך “ליפול מהכיסא” כשהסיכון מתממש. בסופו של דבר, מחירים משתנים, אזורים בפריפריה מתקרבים למרכז ולעיתים אף משיגים אותו, והמשכנתאות ותנאי המימון כל הזמן זזים. מי שעוסק בתחום חייב להיות ער לשוק, להתייחס אליו, ולהבין שהתנועה הזו היא לא תקלה  היא חלק טבעי מהמערכת.

 

ואם מסתכלים על המצב הביטחוני - אתה רואה שינוי בגישה של בעלי הדירות? הם ממהרים לחתום?
כשמסתכלים על המצב הביטחוני, בהחלט רואים השפעה על הגישה של בעלי הדירות  אבל היא כמעט תמיד קצרת טווח. הנטייה הטבעית של אנשים היא לחשוב במונחים מיידיים: כשיש שקט, ממ״ד נתפס כחדר עבודה או מחסן ופחות כצורך קיומי; כשיש אירוע ביטחוני, טילים, רעידת אדמה או אפילו שריפה בבניין  פתאום נושא המיגון והחיזוק הופך למרכזי, ואנשים ממהרים לפעול. היו לי פרויקטים שלא התקדמו במשך תקופה ארוכה, וברגע שאירע אירוע חריג  כולם רצו לחתום.

אבל האפקט הזה דועך מהר. שבועות אחרי שהאירוע חולף, הזיכרון מתקהה והדחיפות נעלמת.
זו תופעה אנושית לגמרי. התפקיד של עורך הדין, בעיניי, הוא לזהות את המומנטום הזה ולדעת לנצל אותו בצורה אחראית ונכונה  לא מתוך לחץ, אלא כדי לקדם תהליך שבכל מקרה נכון לבעלי הדירות.

 

טיפ מרכזי לבעל דירה/נציגות בתחילת הדרך, או מי שתקוע בפרויקט?
כמו בכל תחום מסחרי אחר, הטיפ הראשון והחשוב ביותר הוא לא להאמין לפרסומות. הכי נכון וטוב הוא לדבר עם אנשים שעברו את התהליך בפועל - בעלי דירות, נציגויות, מי שכבר חווה את הפרויקט על בשרו. זה נכון בבחירת עורך דין, יזם או כל איש מקצוע אחר: מילים יפות יש לכולם, אבל ניסיון אמיתי נמדד אצל מי שעבד איתך לאורך זמן.
אם נתקעתם, לא להסס לשאול ולהתייעץ. גם התייעצות נקודתית עם אנשי מקצוע אחרים יכולה לפתוח סתימה. יש הרבה מאוד ידע בשוק, והוא לא נמצא אצל אדם אחד או משרד אחד. גם אנשי מקצוע, בעיניי, צריכים לדעת לוותר על אגו, לשתף פעולה ולמצוא פתרונות  כי בסוף המטרה האמיתית היא לא “לנצח” בדיון, אלא לקדם את הפרויקט בצורה נכונה ובטוחה לבעלי הדירות.

 

שאלת בונוס - אם היית צריך לבחור שיר/ספר/סרט שמסמל את תרבות הפירמה, מה היית בוחר ולמה?
זה יהיה שיר, בלי התלבטות. אולי זה מפתיע, אבל מעבר לזה שאני עורך דין כבר בערך שלושים שנה, אני גם די-ג’יי ומוזיקאי כבר למעלה מארבעים שנה  ומוזיקה היא חלק ממי שאני. השיר שבחרתי הוא לא בהכרח השיר האהוב עליי, אלא שיר שיש בו שורה אחת מאוד מדויקת בשבילי מהשיר של הביטלס שכולו מדויק - ״ we can work it out״ : החיים קצרים מדי בשביל לריב כל הזמן (Life is very short, and there's no time
For fussing and fighting, my friend..)

זה מוטו שמלווה אותי בעבודה ובחיים בכלל. בכל התחומים  בטח בהתחדשות עירונית  צריך לדעת לפרק סכסוך, לא למצות אותו עד הסוף. לא לתחזק מריבות, לא להיתקע בעימותים. זה פשוט מיותר. אין זמן לזה, והאנרגיה הזו עדיף שתלך לפתרונות, לשקט ולהתקדמות. זה משהו שלמדתי עם השנים, והוא מגדיר מאוד את הדרך שבה אנחנו עובדים