ענף ההתחדשות העירונית נמצא בעיצומה של תקופה מורכבת: עלויות עולות, רגולציה משתנה וציפיות הולכות וגדלות מצד הדיירים. בתוך המציאות הזו, חברות נדרשות לא רק לבנות פרויקטים - אלא לנהל מערכות יחסים, לקבל החלטות מדויקות ולשלב בין טכנולוגיה מתקדמת לבין הבנה אנושית עמוקה.

בריאיון עם גיא בקה, סמנכ״ל השיווק וההתחדשות העירונית בקבוצת משה חדיף, נפרסת תמונה רחבה של הענף כיום: מהשינויים הדרמטיים שעבר, דרך האופן שבו מתקבלות החלטות מאחורי הקלעים, ועד השאלה איך שומרים על אמון וקשר אישי עם דיירים בעידן דיגיטלי.

בין דאשבורדים וטכנולוגיות AI לבין שיחות פנים אל פנים ורגעים מהשטח, מתגלה תפיסה שמבקשת לאזן בין יעילות לדיוק, בין נתונים לרגש, ובין פרויקט נדל״ני לחיים של אנשים

קח אותנו קצת לרקע שלך ואיך הגעת לתפקיד הנוכחי.
שמי גיא בקה, ואני סמנכ״ל השיווק וההתחדשות העירונית בקבוצת משה חדיף. הצטרפתי לחברה לפני כחצי שנה, אחרי שנים של ניסיון בעולמות ההתחדשות העירונית והשיווק.

קבוצת משה חדיף היא אחת החברות הוותיקות בישראל בתחום הייזום והביצוע, עם למעלה מ 40 שנות פעילות בתחומי הבנייה למגורים, מסחר, משרדים ומלונאות. החברה פועלת גם כיזמית וגם כחברה מבצעת, עם סיווג קבלני ג 5 הסיווג הגבוה ביותר ומבצעת בהיקפים של מאות יחידות דיור בשנה.

אחד הדברים המרכזיים שמאפיינים אותנו הוא הדגש על איכות הביצוע — יש לנו מוניטין חזק מאוד בתחום הזה, לצד יציבות פיננסית גבוהה, כחברה שכמעט ואינה ממונפת. בשנים האחרונות הרחבנו משמעותית את הפעילות בתחום ההתחדשות העירונית, עם צבר פרויקטים הולך וגדל, בעיקר באזור הצפון, לצד פעילות גם בתל אביב, יפו, רמת גן ואזורים נוספים.

 

מה השתנה בענף בשנים האחרונות?
אפשר להצביע על שני שינויים מרכזיים. הראשון הוא עלייה משמעותית בעלויות - גם של התכנון וגם של קידום הפרויקט. תהליך ההתחדשות העירונית הפך להיות יקר ומורכב יותר כבר מהשלבים הראשונים שלו.

השינוי השני הוא העלייה בציפיות של הדיירים. אם בעבר דייר היה מסתפק בעצם קבלת דירה חדשה, היום זה כבר לא מספיק.
היום הדיירים מסתכלים על מכלול, הם רוצים מפרט גבוה יותר, תכנון טוב יותר, מתקנים, איכות חיים,
חוויית מגורים שלמה.
הם לא רואים רק את הדירה, אלא את כל הפרויקט, את הסביבה, את החיים שלהם לאחר סיום בניית הפרויקט. וזה מייצר מורכבות גדולה יותר וירידה לפרטים קטנים, כי צריך לתת מענה להרבה יותר משתנים בו זמנית. 

איך השינויים החלים בתחום הנדל"ן משפיעים על קבלת ההחלטות שלכם?
זה שינה את כל אופן החשיבה שלנו. בעבר, כשהריביות היו נמוכות והעלויות נמוכות יותר, הרבה פרויקטים היו נראים כלכליים “על הנייר”.

היום זה כבר לא עובד ככה. אנחנו בוחנים כל פרויקט בצורה הרבה יותר מדויקת ומעמיקה.

אנחנו נכנסים לפרטים - תמהיל הדירות, משך חיי הפרויקט, זמן רישוי, שלב הביצוע, קצב מכירות צפוי, הסביבה התחרותית, כל הפרמטרים שיכולים להשפיע על הצלחת הפרויקט לאורך זמן.

זה הביא אותנו למצב שבו אנחנו הרבה יותר סלקטיביים. אני לא נכנס לפרויקט אם אין לי ביטחון אמיתי שאנחנו יכולים לסיים אותו בצורה מיטבית  גם מבחינת לוחות זמנים וגם מבחינה הכלכלית.

הגישה היא הרבה יותר זהירה ומדויקת  מתוך הבנה שהמרווח לטעויות היום קטן יותר.

 

עד כמה טכנולוגיה נכנסת לתוך התהליך הזה?
הטכנולוגיה היום היא חלק בלתי נפרד מתהליך קבלת ההחלטות. אני משתמש בכלי AI ככלי עבודה יומיומי במיוחד בשלב של בחינת פרויקטים.

אני רואה בזה ממש “שמאי נוסף” - כלומר, מעבר לבדיקה השמאית הרגילה, יש לי כלי נוסף שמאפשר לי לבחון את הנתונים מזווית אחרת, להצליב מידע ולהעמיק בניתוח.
בנוסף, בכל הקשור למחקר וניתוח נתונים, הכלים האלה מאפשרים לי לקבל תמונה רחבה יותר
לראות מגמות, להבין טוב יותר את הסביבה, ולחדד את קבלת ההחלטות.
זה לא מחליף שיקול דעת, אבל זה בהחלט מחזק אותו ומאפשר לי להיות יותר מדויק.
בנוסף לאחרונה אנחנו משתמשים בכלי AI ופיתוח מערכות  לניהול המשימות בתחום בכדי לייעל תהליכים ולקצר זמנים . אני בעצמי הפכתי להיות סוג של מתכנת קטן עם כלי AI שמייצרים לי כלי ניהול מגוונים.

 

איפה נכנס גט סטטוס לתוך זה?
גט סטטוס הולך והופך לסטנדרט בעולם ההתחדשות העירונית. אנחנו נמצאים בתהליך הטמעה מתמשך, שבו כל הגורמים בחברה שמלווים פרויקטים : משפטי, תכנוני, ביצועי עובדים דרך המערכת, במטרה להגיע למצב שבו לדייר יש תמונת מצב ברורה בכל רגע נתון.

החזון הוא לייצר עבור הדייר סוג של דאשבורד אחד, שבו הוא יכול לראות בצורה מסודרת את כל התקדמות הפרויקט - מהמצב התכנוני והמשפטי, דרך חתימות ועד שלבים רגולטוריים. אנחנו עוד לא לגמרי שם, אבל בהחלט מתקדמים מאד בכיוון 

 

זה לא פוגע בקשר האישי עם הדיירים?
הטכנולוגיה מבחינתנו היא כלי חשוב — אבל היא לא יכולה להחליף קשר אנושי. היא מאפשרת לנו לייצר
שקיפות, סדר ונגישות למידע, אבל היא לא נותנת מענה לדברים הבסיסיים שדיירים צריכים  הקשבה, זמינות ושיח אמיתי. דווקא ככל שהחברה גדלה והפרויקטים הופכים מורכבים יותר, אנחנו שמים דגש חזק יותר על הממשק האנושי: הצמדת מנהל דיירים לכל פרויקט, פגישות פרונטליות קבועות ונוכחות בשטח.

אנחנו גם רואים את זה מגיע מהשטח — דיירים היום שואלים במפורש עם מי הם יהיו בקשר ומי ילווה אותם לאורך הדרך. ככל שהטכנולוגיה מתקדמת יותר, כך הצורך בקשר אישי רק מתחזק. בסוף, אנשים רוצים לדעת שיש מישהו שמקשיב להם — וזה משהו שאי אפשר להחליף.

 

מה חסר לענף היום לדעתך?
הדבר המרכזי שחסר הוא אחידות רגולטורית.
היום כל רשות מקומית מתנהלת בצורה אחרת  עם דרישות שונות, תהליכים שונים  וזה מייצר מורכבות גדולה מאוד.
אם תהיה סטנדרטיזציה - בין אם דרך רגולציה אחידה נהלים ולוחות זמנים קבועים ומוגדרים מערכות דיגיטליות לניהול קשר מול רשויות התכנון והרישוי   זה יכול להקל משמעותית על כל הגורמים בענף ולהאיץ את קצב ההתקדמות של פרויקטים.
זה שינוי שיכול להשפיע על כל השוק.

איך השילוב בין שיווק להתחדשות בא לידי ביטוי?
השילוב בין שיווק להתחדשות עירונית הוא לא מאוד אופייני, אבל מבחינתי הוא משנה את כל נקודת המבט. אני יושב בשני הכובעים  גם של השיווק וגם של ההתחדשות  וזה בא לידי ביטוי כבר בשלב קבלת ההחלטות. כשאנחנו בוחנים פרויקט, אני לא מסתכל עליו רק מהזווית התכנונית או הכלכלית, אלא גם דרך העיניים של שיווק: תמהיל הדירות, התאמה לסביבה, חוויית המגורים והיכולת למכור את הפרויקט בעתיד.

אבל המקום שבו זה בא לידי ביטוי בצורה הכי משמעותית הוא מול הדיירים. הגישה שלנו היא להסתכל על דייר התמורה כלקוח לכל דבר. בדיוק כמו שלקוח שמגיע למשרד מכירות מקבל חוויה שלמה - ברושורים, הדמיות, תוכניות, ליווי  כך גם דייר בהתחדשות עירונית צריך לעבור תהליך דומה.

זה לא “הנה הדירה שלך תחתום ותלך” כמשהו טכני, אלא חוויה של בחירה, הבנה וליווי. אנחנו רוצים שהדייר ירגיש ויקבל את אותה חווית לקוח שמקבל רוכש דירה  זה  אומר עם כל המעטפת השיווקית והשרותית שמגיעה עם רכישת דירה, ולא רק פתרון פונקציונלי.

זו גישה שמגיעה מעולמות השיווק, אבל בפועל היא משנה לגמרי את האופן שבו נראה התהליך עבור הדיירים  ואנחנו גם רואים את זה בפידבק שאנחנו מקבלים מהם.

 

יש רגע מהשטח שאתה זוכר במיוחד?
יש הרבה רגעים כאלה, אבל מה שהכי חזק זה לראות את הדרך.
בהתחלה, כשאתה מגיע לדיירים, הרבה פעמים סוגרים לך דלתות בפנים. אנשים לא מאמינים, לא רוצים לשמוע, מתנגדים.
אבל אם אתה מתמיד, חוזר שוב ושוב, בונה אמון - משהו מתחיל להשתנות.
ואז, אחרי כמה שנים, אתה מגיע לרגע של טקס הריסה. הדיירים עומדים שם ומבינים שזה באמת קורה.
זה הבית שהם גדלו בו, עם כל הזיכרונות, ופתאום זה הופך למציאות חדשה.
זה רגע מאוד עוצמתי, כי אתה מבין שאתה לא עובד רק עם הנדל״ן, אלא עם חיים חוויות ותחושות של אנשים.

בתקופה האחרונה, על רקע חוסר הוודאות, אתה מזהה שינוי בגישה של בעלי הדירות  או שההתמקדות עדיין נשארת בתמורות ובפרטים הקטנים?
בפועל, לא חל שינוי מהותי. גם בתקופות מורכבות, אנשים חוזרים מהר לשאלה איך למקסם את התמורה שלהם  וזה לגיטימי.
אבל חשוב להבין שזה גם עניין של פסיכולוגיה. אנשים מתמקדים במה שהם יכולים לכמת ולשלוט בו — כמו שטח הדירה או תוספות  כי אלה דברים מוחשיים שקל לנהל עליהם משא ומתן.
לעומת זאת, תהליכים גדולים יותר כמו משך הפרויקט או יציבות היזם, שהם לא בשליטה ישירה, מקבלים פחות תשומת לב  גם אם הם משמעותיים יותר.
בסוף, אנשים מפעילים את האנרגיה שלהם במקום שבו הם מרגישים שיש להם השפעה, וזה טבעי.

אם היית צריך לתת טיפ אחד מרכזי לבעלי דירות או לנציגויות שמתחילים תהליך של התחדשות עירונית - מה הוא היה?
הדבר הכי חשוב הוא להתארגן נכון  וכמה שיותר מוקדם. לבחור נציגות מצומצמת אבל מחוייבת, כזו שבאמת יכולה להוביל את התהליך ולא רק לייצג אותו. לצד זה, חשוב להיעזר באנשי מקצוע מתאימים כבר מהשלבים הראשונים, ולא לחכות שהדברים “יסתדרו תוך כדי”.

נקודה קריטית נוספת היא ניהול מסודר של התהליך  קבלת החלטות בצורה ברורה ומתועדת, עם פרוטוקולים מסודרים ועדכון שוטף של כלל הדיירים. זה אולי נשמע טכני, אבל בפועל זה מה שמייצר סדר, אמון ושקיפות - אלה הדברים שמאפשרים לפרויקט להתקדם בצורה נכונה מול הדיירים.

 

 אם היית צריך לתאר את ה-DNA של קבוצת חדיף דרך דימוי , שיר, ספר או אפילו חפץ - מה היית בוחר?
הייתי בוחר במזוזה. מבחינתי זה מסמל בצורה מאוד מדויקת את ה-DNA של החברה  משהו שורשי, מחובר לערכים, למסורת, לאהבת הארץ והאנשים. זה לא רק סמל, אלא תפיסה שמלווה את ההתנהלות היומיומית שלנו.

אפשר לראות את זה גם בתוך החברה עצמה , יש לנו בית כנסת שהקמנו במשרדים, שמשמש את העובדים באופן קבוע — אבל זה לא נשאר רק בפנים. הערכים האלה באים לידי ביטוי גם בעשייה, במיוחד בהתחדשות עירונית: בגישה לדיירים, בכבוד, באחריות, ובמחויבות לתהליך.

בסוף, כמו מזוזה שמסמלת בית, יציבות ומשמעות  כך גם אנחנו רואים את התפקיד שלנו בפרויקטים שאנחנו מובילים.